1. Главная страница
  2. Материалы от ООО «Стратегии устойчивого развития»
  3. Статьи
  4. Стратегия эксплуатации идентичности

Стратегия эксплуатации идентичности

26.04.2018

    Что нужно сделать со своим позиционированием, чтобы завоевать рынок? Однажды мы поменяли название своего продукта — и рынок тут же забрал этого продукта в десять раз больше чем обычно. Оказывается, нужно не просто повествовательно сообщать о том, что вы делаете, рынку. Нужно особым образом обращаться именно к своей целевой аудитории так, чтобы она не могла спокойно пройти мимо.

    Несколько месяцев назад я впервые в жизни побывал в «парикмахерской для мужчин». Это был любопытный опыт: сплошные бородачи вокруг, разливное пиво, полка с мужскими дезодорантами, от которых «млеют женщины», подчеркнул мастер.

    Профессор Сазанович, председатель нашей компании и известный российский профессор стратегического менеджмента (МИРБИС) регулярно рассказывает в своих выступлениях об открытой им «стратегии нелинейной фокусировки». Почему компания Nivea — а вслед за ней все остальные производители шампуней — производят Nivea For Men, «шампунь для мужчин»? Что вообще это такое — «шампунь для мужчин»? Неужели волосы мужчин и волосы женщин настолько сильно различаются, что их необходимо мыть различными веществами?

    Конечно же нет, говорит профессор Сазанович. Волосы у мужчин и женщин одинаковые. Но принимают решения они по-разному. У компании Nivea была маленькая доля рынка. Но после того, как они предложили Nivea For Men, они взяли и забрали себе добрую половину рынка, в одночасье став большой компанией. Рука мужчины вдруг ни с того, ни с сего стала тянуться именно к шампуню Nivea For Men.

    Это стратегия нелинейной фокусировки, объясняет профессор Сазанович. Нужно выбрать узкий сегмент рынка, сопоставимый по размерам с вашим текущим объемом бизнеса, или превосходящий его — и сфокусироваться на этом сегменте.

    Мы в РКГ «Стратегии устойчивого развития» долгое время проводили наш авторский мастер-класс по нашей теме — «Как подготовить и провести стратегическую сессию». Тема узкая, немассовая. К нам всегда приходило по 3, по 5, по 7 человек. Но потом мы решили провести и анонсировали мастер-класс по теме «Директор по развитию». И вдруг, нежданно-негаданно к нам пришло 50 человек. А продвижение этого мастер-класса было ровно таким же, что и прежде!

    Мы взяли и назвали наш продукт именем нашей целевой аудитории. Все директора по развитию, которые раньше равнодушно реагировали на то, что мы хотели им предложить, получив анонс семинара «Директор по развитию», встрепенулись и поняли, что им совершенно необходимо на нем быть.

    Предлагаю вам рассмотреть возможность применения даже не просто «стратегии нелинейной фокусировки», но особенно сердитой ее версии — «стратегии эксплуатации идентичности». Возьмите название вашей целевой аудитории — и именно этим названием назовите свой продукт.

    Есть много примеров этой стратегии. Журнал «Генеральный директор». Магазин «Охотник и рыболов». Целевая аудитория идет мимо вывески, и у нее «екает сердце», потому что вывеска называет ее и ровно ее по имени.

    Я директор по развитию, думает целевая аудитория. Как я могу пропустить семинар «Директор по развитию» — ведь это же я! Значит, мне нужно там быть.

    Это маркетинг идентичности, «стратегия, бьющая в идентичность».

    Ведь, согласно всем законам бытия, именно идентичность, «принадлежность к группе» является сильнейшим драйвером человеческого поведения. Главный мотиватор — это вовсе не материальная выгода, как думают циники-материалисты. Главный мотиватор — это ответ на вопрос «кто я», это чувство долга перед самим собой, наша глубинная потребность «соответствовать самим себе».

    Размер имеет значение. Чтобы зарабатывать прибыль, нужно быть большим. И если быть большим невозможно, то нужно хотя бы «быть большим в узком сегменте». Как сказал Гай Юлий Цезарь, лучше быть первым человеком в провинции, чем вторым в Риме.

    Так же см. нашу заметку «Лучшая сапожная мастерская»: http://стратегическаясессия.рф/лучшая-сапожная-мастерская

    Смотрите также

      Проведена стратегическая сессия компании «РнД МГТУ»

      06.11.2019

        Есть ли у вас тысячелетний план развития?

        02.09.2019

          Чем маркетинг отличается от стратегии?

          27.10.2017

            Двойной и неочевидный смысл инвестиций в стратегию, или Почему многие стратегии вырождаются в печальное мелкотемье

            13.09.2017

              Как эффективная система управления губит ваш бизнес и отнимает его перспективы

              10.08.2017

                Шизофреничность как неотъемлемый признак хорошей стратегии

                15.06.2017

                Остались вопросы?

                Если у вас возникли вопросы,  мы с радостью вам поможем. Оставьте заявку на обратный звонок и наш менеджер перезвонит вам в течение 24 часов.

                123100, Москва, Пресненская набережная,
                дом 12, Башня Федерация

                Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

                Информация, приведенная на настоящем сайте, является интеллектуальной собственностью российской консалтинговой группы «Стратегии устойчивого развития» и не подлежит копированию, перенесению на иные носители, либо любому другому использованию для каких-либо иных целей, нежели сотрудничество с российской консалтинговой группой «Стратегии устойчивого развития».