1. Главная страница
  2. Материалы от ООО «Стратегии устойчивого развития»
  3. Статьи
  4. Продавай, не продавая: как получать удовольствие от бизнеса, не теряя веру в человечество

Продавай, не продавая: как получать удовольствие от бизнеса, не теряя веру в человечество

06.03.2023

    Продавай, не продавая: как получать удовольствие от бизнеса, не теряя веру в человечество

    Продажи — вид деятельности, который сопровождает нас на каждом шагу: много раз в день ты что-то продаёшь сам, либо тебе что-то пытаются продать. Нам нравится, когда продажа происходит без давления, без уговаривания, без манипуляции, и при этом — естественно, как будто между делом, не вызывая напряжения ни у того, кто продаёт, ни у того, кто покупает.

    Такая ситуация возможна, если человек с потребностью встречается с тем, кто может эту потребность закрыть. И тогда начинается очень конструктивный разговор — о цене, сроках, комплектации и прочих атрибутах того, что продаётся / покупается.

    Гораздо более частая ситуация возникает в том случае, когда человек, желающий что-то продать, наталкивается на отсутствие потребности в том, что он продаёт, и возникает нарушение коммуникации. При этом каждый, кто хоть что-то продавал, знает, что самая лучшая ситуация — когда потребность сама тебя нашла и сказала: «Мне нужно то, что Вы продаёте». Как же сделать так, чтобы таких ситуаций было всё больше?

    Не претендуя на исключительность суждений, попробуем сформулировать 10 рекомендаций, которые успешно работают в продажах и маркетинге профессиональных услуг и, возможно, с некоторыми вариациями будут применимы и в других сегментах.

    Первая рекомендация. Для того, чтобы получить поток заказов, нужно в прямом смысле слова «прекратить продавать», то есть пытаться завершить каждую коммуникацию с потенциальным клиентом сделкой, подписанным договором, твёрдым обещанием.

    Продажа — это серия коммуникаций, и в некотором смысле не важно, когда именно клиент окончательно решится на покупку. Просто нужно перестать его «дожимать».

    А что в таком случае нужно сделать? На чём сосредоточиться? Рекомендуем начать рассказывать о том, что ты делаешь и как твой клиент может стать лучше с твоим продуктом, как он может облегчить себе жизнь, как он может получить удовольствие, как может больше заработать.

    Это не значит, что о продаже нужно перестать думать. Это значит, что нужно перестать чувствовать себя обязанным довести встречу до продажи во что бы то ни стало.

    Многим кажется, что цель коммуникаций — заключение сделки. И такая цель — ограничивает, потому что она предполагает слишком сильную, радикальную смену статуса клиента с «Человека, который не думает о вашем продукте» на «Человека, который решил купить ваш продукт». Это примерно как жениться или выйти замуж одним днём. Случается ли такое? Конечно. Один брак на тысячу, возможно, заключается именно так. У опытных продавцов иногда так бывает. Но это скорее удача, награда продавцу за успешный труд.

    А какую цель в коммуникациях, нацеленных на продажа, тогда имеет смысл ставить? Мы рекомендуем, например, такие цели:

    • Более подробно выяснить потребность клиента, как он сам формулирует свою потребность, почему считает, что это для него важно
    • Рассказать клиенту о своём продукте что-то такое, что он раньше не знал — о том, как можно использовать продукт или какие у него выгоды, особенности.
    • Провести встречу так, чтобы договориться о следующей встрече (например, для того, чтобы рассказать о своём продукте коллегам или руководству клиента)

    Цель в том, чтобы помочь клиенту сделать небольшой и понятный для самого клиента шаг в направлении вашего продукта. И если нужно будет пройти 8-10 шагов, дайте клиенту это сделать, не торопите события.

    Вторая рекомендация. Продавайте тем, кому интересен ваш продукт.

    «Конечно!», — скажет кто-то, — «классная рекомендация! Было бы здорово продавать тем, кому нужно и интересно, да где только их взять?».

    Безусловно, именно в этом суть: создавайте площадки, на которых будут собираться люди, у которых есть потребности, которые закрываются вашим продуктом. И именно в этом кроется большой успех. Нужно сделать водопой, куда в жару придут все обитатели саванны, которым хочется пить.

    Что это за площадки? Мировая практика наработала их великое множество, например: вебинары, встречи, бизнес-завтраки, сообщества, тематические группы. И начинайте там рассказывать, чем вы занимаетесь. Прекратите продавать в жёстком режиме («Вот что я продаю, купите у меня!»). Начните служить (в полном смысле этого слова) тем, у кого есть потребность, под которую у Вас есть продукт. Если люди почувствуют, что то, что вы рассказываете, имеет отношение к их потребности, у вас обязательно состоится контакт, и у Вас будет возможность рассказать о продукте. Обратите внимание: я не говорю, что вы должна ждать, когда клиент вам позвонит. Вы можете позвонить и сами, но тем, кто уже послушал вас. А почему человек слушал? Зачем тратил на это время? Потому, что у него есть потребность. И, скорее всего, человек пока в смешанной мотивации находится — к вам идти или не к вам, но потребность-то у него есть! Звоните!

    Третья рекомендация. Когда рассказываешь о том, что ты делаешь, создавай сверх-ценность.

    Прекратите вести себя как отдельные продавцы, которые и рта не откроют без оплаты. Возможно, такой подход оправдывает себя у кого-то, но это отдельная специализированная история. Гораздо более рабочий вариант — делиться и делать это широко. Делись тем знанием, которое у тебя есть. Не переживай, что твой потенциальный клиент сделает то, что ты говоришь. Не сделает, потому что ты делал это много раз, а он не делал ни разу. Клиенту кажется, что он сможет сделать, но даже осмысление первых шагов приведёт клиента в ступор, и он позвонит тебе. Доверяют не тем, кто надувает щёки от важности, а тем, кто делится знаниями.

    Кроме того, когда ты делишься знаниями, ты становишься максимально отличающимся от тех, кто предлагает клиенту другие продукты или другие варианты решения его задачи. В конце концов, ты отвлекаешь на себя внимание клиента, когда рассказываешь ему что-то интересное. А раз человек инвестировал своё время в то, чтобы больше понять про твой продукт, к кому в итоге он пойдёт покупать?

    Четвёртая рекомендация. Получи 10 отказов подряд.

    Ты создал площадку, на которой уже есть люди с потребностью, и ты знаешь, что ты можешь им помочь. Но сами они к тебе не идут (см.выше, мы уже знаем, почему не идут). Просто начинай с ними разговаривать, предлагай прямые презентации своего продукта, начинай работать с ними как с потенциальными клиентами. Начни получать отказы, но не в момент, когда клиент прогоняет тебя, как только слышит, зачем ты пришёл. Такого не случится, потому что клиент уже предъявил свою потребность, и он тебя уже знает. Пусть послушает твою презентацию и откажется с тобой работать. Именно так — требуй отказа от клиента. Потому что в тот момент, когда ты будешь немного обострять ситуация и приглашать клиента принять решение, часть людей согласится с тобой работать, ведь у них есть потребность! А те, кто отказались, они тебе тоже нужны, потому что они приближают тебя к следующей сделке.

    Просто попробуй получить 10 отказов подряд. Замучаешься получать, всё-равно будут сделки.

    Проблема не в том, чтобы сидеть и ждать, когда клиент сам к тебе придёт. Проблема в. том, что часто мы работаем с теми, кому не надо. А как только ты понял, что перед тобой тот, которому надо — не упускай свой шанс. Сделай так, чтобы он тебя выслушал и отказался.

    Пятая рекомендация. Говори НЕТ невыгодным сделкам, партнёрам, клиентам, продуктам.

    Некоторые клиенты с удовольствием выворачивают тебе руки. У клиента есть потребность, но он предлагает тебе заключить сделку за половину цены с тем же объёмом работ. Говори НЕТ. Это не страшно. Клиенты любят, когда им говорят НЕТ. НЕТ — это не конец жизни, это заход на новый виток обсуждения условий. Ведь потребность есть, и она никуда не делась, просто вы ещё не договорились об условиях. А это уже совсем другая история.

    Шестая рекомендация. Пиши: статьи, заметки, посты – не вообще и обо всём, а как ответы на конкретные вопросы клиентов.

    Ты встречался с клиентом, у клиента есть потребность в твоём продукте, но он сказал, что у тебя дорого. Всё в порядке. Напиши письменно, что бы ты ответил клиенту, как бы ты аргументировал свою цену. Пусть у тебя останется письменный ответ на этот вопрос.

    В следующий раз клиент сказал, что у него есть потребность в твоём продукте, но у него пока не сложилось понимание, что нужно работать с тобой именно сейчас. По мнению клиента, некоторый набор условий ещё не сложился. Напиши, что бы ты ответил клиенту. У тебя останется письменная заметка.

    Удивительно, но таких вопросов от клиентов — не так много. Ну, например, их несколько десятков, может быть 50, 70 или даже 100. Нормально, несколько месяцев ежедневных усилий по 30-45 минут, и у тебя материала на целую книгу. Об этом — позднее. Но самое главное, что теперь ты можешь направлять другим клиентам уже готовые твои ответы на их вопросы и сомнения. И, главное, ты уже сам себя подготовил к их будущим вопросам, потому что сам на них же и ответил. Работает невероятно результативно.

    Седьмая рекомендация. Напиши и издай книгу.

    Не имеет значения, каким видом деятельности ты занимаешься. Оказываешь услуги или строишь дома, лечишь людей или продаёшь оптом трубы. В твоём виде деятельности куча вопросов, которые тебе задают клиенты, когда не соглашаются с твоими предложениями. У них есть потребность в твоём продукте, но они выбирают не тебя.

    Начни отвечать на их вопросы и сомнения письменно. Накопи материал. Объедини и отредактируй свои посты за несколько лет или просто за несколько месяцев. И назови этот материал книгой. Нет ресурсов издать печатную версию — сделай электронную версию. И отправь всем свои потенциальным клиентам.

    Секрет в том, что 99,9% тех, кто занимается таким же продуктом, как и ты, не напишут никогда книгу. А, значит, ты будешь отличаться от всех. И ты получишь несколько новых клиентов. И получишь ресурсы, чтобы издать печатную книгу. И тогда будешь отличаться даже и от тех, кто тоже написал книгу, но не издал её.

    Ты с книгой о своём продукте и ты без книги — это очень разные восприятия тебя и продукта.

    Восьмая рекомендация. Работай с бочонком контактов.

    Не нужно пытаться предсказать, с кем конкретном из клиентов нужно поработать, чтобы заключить сделку. Работай понемногу с многими. И работай в трёх основных направлениях:

    • Занимайся увеличением количества контактов, добавляй контакты в бочонок. Это важная работа, потому что с течением времени твой существующий бочонок «усыхает» — у людей уходят потребности (сменили работу, наняли другого подрядчика, потребность исчезла).
    • Займись тем, чтобы делать «касания» с клиентами в бочонке, но не для того, чтобы спросить у них «Ну, когда уже купите?», а для того, чтобы прозондировать — не пропал ли интерес? Подливай на водопой свежей водички. Или водичку с новым шоколадным вкусом. Если у клиентов потребность не пропала, они откликнутся. И придут к водопою. А там ты со своей презентацией и хочешь получить у клиента отказ работать с тобой (см.пункты выше)
    • Если к тебе поступил запрос — более выраженный интерес узнать побольше о твоём продукте — действуй незамедлительно, будь оперативнее, чем все, к кому клиент тоже обратился. Не думай, что ты единственный, скорее всего, направлено 3-5 запросов. И в подавляющем числе случае начинают работать с тем, кто откликнулся первым.

    Девятая рекомендация. Начни выполнять систему простых ежедневных действий.

    Сосредоточь усилия на том, чтобы 20-30 дней подряд делать одни и те же рутиные процедуры, которые приближают твою сделку. Конечно, работай с бочонком. Ты недавно посетил отраслевую выставку и собрал 50 визиток? Позвони 5 людям за один день, напомни о себе и предложи направить им свою книгу или статью в электронном виде (кстати, когда будешь собирать визитки, сразу говори, что направишь человеку свою книгу).

    Или один звонок в день клиенту, в которым ранее работал, просто поговори, как дела, как используется продукт, который у тебя купили (в половине случаев выяснится, что есть новые потребности). Если клиент доволен, спроси, кому он может тебя порекомендовать, с кем ещё поговорить. Клиенты сами знают, у кого из их знакомых есть потребности по твоему продукту, а часто сами и продают твой продукт.

    Десятая рекомендация. Продажа — это не наказание.

    Успешные продажи — это высшая степень развития коммуникационных и интеллектуальных навыков человека, высшая степень признания обществом его ценности и ценности предлагаемого им продукта.

    Продажи — развитие. Потому что нужно искать места, куда ходят обитатели саванны попить водички, нужно придумывать свои водопои, нужно придумывать способы привлечь новых обитателей саванны к существующим и новым водопоям и потом, когда сделка состоится, сделать так, чтобы клиент был в восторге. Это тяжёлый труд и большая радость от завершённых циклов, когда клиент по-настоящему и искреннее благодарит тебя за работу.

    Смотрите также

      Прогресса больше, чем кажется: почему экономисты не видят эффекта от роботизации и искусственного интеллекта

      18.09.2019

        Комплексный подход к цифровизации производства

        06.08.2019

          Отзыв компании SIKE о проведенной стратегической сессии

          29.03.2019

            Проведена стратегическая сессия компании «КОМТРАНС»

            27.06.2018

              Две необычные стратегии ценообразования, кратно увеличивающие выручку и прибыль

              30.05.2018

                Почему я не фасилитатор

                21.04.2017

                Остались вопросы?

                Если у вас возникли вопросы,  мы с радостью вам поможем. Оставьте заявку на обратный звонок и наш менеджер перезвонит вам в течение 24 часов.

                123100, Москва, Пресненская набережная,
                дом 12, Башня Федерация

                Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

                Информация, приведенная на настоящем сайте, является интеллектуальной собственностью российской консалтинговой группы «Стратегии устойчивого развития» и не подлежит копированию, перенесению на иные носители, либо любому другому использованию для каких-либо иных целей, нежели сотрудничество с российской консалтинговой группой «Стратегии устойчивого развития».