1. Главная страница
  2. Материалы от ООО «Стратегии устойчивого развития»
  3. Статьи
  4. Элементарная система продаж для B2B-сектора

Элементарная система продаж для B2B-сектора

07.10.2020

    "Три базовые управленческие технологии, позволяющие взять под контроль ситуацию с продажами предприятиям и организациям.

    Каким образом подступиться к задаче построения систематических продаж в B2B-секторе? Как начать продавать, если вы никогда не делали этого по-человечески раньше? Ряду компаний-клиентов помогаем в настоящее время с продажами в B2B-секторе. Либо эти компании выходят на новый рынок, на котором они ранее не вели деятельность, либо они просто впервые в жизни хотят наконец-то нормальную деятельность в области продаж. И хотя «человеку свойственно продавать», и в сфере продаж и управления продажами существует огромная масса подходов, наработок, технологий, методов и хаков — как правило дело стопорится вовсе не на них. Проблема компании, которая плохо продает, но которой нужно начать продавать хорошо — вовсе не в том, что применяемые ею методы недостаточно изощренные.

    Вопрос состоит в элементарной дисциплине. Подобным компаниям нужно начать применять самые-самые простые методы управления продажами — и уже исходя из этого можно дальше развиваться, и the sky is the limit, как скажут англоязычные коллеги.

    Вот передовая тройка самых-самых элементарных методов, базовых основ системных продаж в B2B-секторе, исходя из нашего опыта:

    1. Скрам-доска для визиток.
    2. Статистика звонков и встреч.
    3. Показатель ожидаемой выручки.

      Рассмотрим каждый пункт поподробнее.

    Скрам-доска

    Заведите «скрам»-доску для визиток — прямо физически повесьте на стену доску из пробки и прикрепляйте на нее булавками-«гвоздиками» визитные карточки по определенной системе. Мы рекомендуем выделить на доске три области: «Договоренность о встрече», «Следующие шаги» и «Отказ». Выглядеть это может примерно так:
    https://static.tildacdn.com/tild3266-6233-4431-a332-393761653130/2394.png
    Иллюстрация. Скрам-доска для визитных карточек

    Работать с этой доской нужно следующим образом. Как только вы позвонили человеку и договорились с ним о встрече, прикрепляйте его визитку (или просто клочок бумаги с его именем) к области «Договоренность о встрече». Если человек сразу отказывается даже рассматривать саму возможность взаимоотношений с вами — прикрепляйте его визитку в области «Отказ». Как только дальше в той или иной форме — реальной или виртуальной — проведена встреча и сделана презентация для человека, переводите его визитку в «Следующие шаги», либо, если получен отказ, то в «Отказ». Для следующих шагов можно применять, например, следующие категории:

    1. Синий флажок — пауза в переговорах;
    2. Желтый флажок — передано предложение;
    3. Зеленый флажок — выставлен договор и счет.

      Если человек многократно не отвечает на ваши звонки и не перезванивает — это тоже форма ответа. Переводим человека в область «Отказ». Это не значит, что мы вообще забываем про человека — ему можно снова попробовать позвонить через 3–6–9 месяцев. Вполне возможно, что ситуация поменяется, и он с удовольствием пообщается с вами, рассмотрит ваши предложения.

    Статистика звонков и встреч

    Отслеживайте количество звонков и встреч. Во-первых, нужно считать все звонки — просто, набираете номер, сразу же фиксируйте этот факт, рисуйте галочку или нолик. Во-вторых, нужно отдельно считать количество разговоров — количество набранных номеров по самым разным причинам далеко не равно количеству проведенных разговоров. В-третьих, фиксируйте количество договоренностей о встрече с целью проведения презентации или обсуждения проблемы потенциального клиента. Договоренность может быть как на конкретное время, так и рамочная («в понедельник с утра созваниваемся и согласовываем время встречи во вторник»). Ну и, в-четвертых, необходимо фиксировать собственно количество встреч-презентаций.

    Рекомендуем вам вести данную статистику например в таком виде:
    https://static.tildacdn.com/tild3535-3161-4135-b636-623863396563/2395.png

    Иллюстрация. Таблица звонков и встреч

    Общая логика такая: чем больше делается звонков, тем больше возникает договоренностей о встрече и тем больше получается проведенных встреч — что напрямую приводит к росту продаж. Просто начните отслеживать эти показатели, и это уже будет крайне благотворно — ведь «улучшается то, что измеряется»!

    Ожидаемая выручка

    Данная рекомендация — «для крепких орешков». «Опроцентуйте» статус всех переговоров с потенциальными клиентами, которые сейчас ведете, например, по следующей системе:

    1. Компания соответствует «портрету» целевого клиента — 0%
    2. Компания проявляет интерес к совместному проекту — 10%
    3. Достигнута договоренность со «спонсором» проекта, с «владельцем проблемы» — 25%
    4. Достигнута договоренность с лицом, принимающим решение — 50%
    5. Ожидается решение клиента — 75%
    6. Заключается договор — 90%
    7. Договор подписан — 100%

      Получив данный процент по конкретным ведущимся переговорам, можно умножить его на предполагаемую выручку по данному клиенту — с тем, чтобы получить математическое ожидание выручки по возможному проекту с данным клиентам. Данный показатель ожидаемой выручки можно считать хоть ежедневно как по отдельному потенциальному клиенту, так и суммарно по конкретному менеджеру, отделу продаж, продукту, территории и т. п. Только нужно договориться о четких правилах назначения различных процентов, о «вехах», которые позволяют отнести того или иного потенциального клиента к соответствующему этапу. Преимущество этого показателя — как и показателей по количеству звонков и встреч — в том, что это «опережающий» показатель, он позволяет управлять событиями, а не быть их жертвой. Сами же сделанные продажи, собственно выручка и прибыль, что называется, «посмертные» показатели: ими особо не поуправляешь!

    Если вы осуществите данные три рекомендации — да хотя бы только первые две! — а, если уж честно, то хотя бы первую одну! — вы совершите львиную долю того, что необходимо для успешных систематических продаж в B2B-секторе. Не перепоручайте этого никому — даже если вы Стив Джобс! Лично покажите коллегам пример!"

    Смотрите также

      Почему стратегия и инвестиции исключают друг друга

      04.09.2019

        Как завоевать глобальный рынок

        05.08.2019

          Культ иерархии, или Почему небирюзовых организаций не существует в природе

          18.07.2018

            «Разговор о возможностях» как альтернатива крайностям: жесткой иерархии и бирюзовой вседозволенности

            10.04.2018

              Провели стратегическую сессию — а какие гарантии?

              31.07.2017

                Есть ли в вашей компании Баба-яга, или Как оценивать стратегические альтернативы?

                05.06.2017

                Остались вопросы?

                Если у вас возникли вопросы,  мы с радостью вам поможем. Оставьте заявку на обратный звонок и наш менеджер перезвонит вам в течение 24 часов.

                123100, Москва, Пресненская набережная,
                дом 12, Башня Федерация

                Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

                Информация, приведенная на настоящем сайте, является интеллектуальной собственностью российской консалтинговой группы «Стратегии устойчивого развития» и не подлежит копированию, перенесению на иные носители, либо любому другому использованию для каких-либо иных целей, нежели сотрудничество с российской консалтинговой группой «Стратегии устойчивого развития».