Один из самых первых вопросов, который задают потенциальные клиенты наших услуг, связан с их стоимостью. Мы настолько часто его слышим, что решили заранее его упредить, вывесив наши цены в открытом доступе на сайте. Тем не менее, и это не избавляет нас от вопросов клиентов о стоимости, только теперь вопросы звучат в такой форме: «А почему ваши услуги не самые дешевые?», «А почему ваше предложение не самое выгодное?».

В настоящей заметке мы постараемся прокомментировать ситуацию с ценообразованием на рынке услуг по проведению стратегических сессий и разработке стратегий в целом, а также ситуацию с ценообразованием на услуги нашей компании в частности.

В качестве отправной точки необходимо подчеркнуть, что подходы к ценообразованию на рынке стратегического консалтинга для компаний среднего бизнеса весьма сильно различаются от одного провайдера услуг к другому. Один наш старый клиент, бывалый предприниматель и заказчик консалтинга, дает в качестве ориентира цифру в 3 млн. руб. за разработку стратегии. Товарищ по нашему офисному зданию вел с нами переговоры, но, в конце концов, решил сэкономить и ушел к консультанту, который приехал из другого города и провел для его компании 6-часовую стратегическую сессию, взяв за все про все 40 тыс. руб.

Так сколько же действительно стоит проведение стратегической сессии и разработка стратегии? Как разобраться в этом разбросе цен на рынке и купить ровно ту услугу, которая вам нужна — при этом, с одной стороны, не переплатив, а, с другой стороны, не купив сверхдешевой «халтуры», которая не принесет вашему бизнесу никакой пользы?

Сразу нужно заметить, что в том предложении услуг, которое есть на рынке, необходимо различать серьезный подход к стратегии (аналитика, доклады, проекты развития) и «фасилитационный» («рисование корабликов» и воодушевляющие групповые упражнения). Именно первый подход — серьезный — практикует наша компания, РКГ «Стратегии устойчивого развития». Этот подход подразумевает длительную и интенсивную групповую подготовку к стратегической сессии (именно в этом случае возникают шансы на то, что стратегия, которая родится по итогам стратегической сессии, не будет представлять собой просто набор лозунгов или пустых планов, но принесет действительные кратные приращения в выручке, прибыли и рыночной стоимости бизнеса с минимальными инвестициями).

Так каковы же основные принципы ценообразования на рынке стратегического и организационного консалтинга?

Традиционно консалтинговые компании планируют и устанавливают цены на свою работу по количеству затрачиваемых человеко-часов (ч/часов) или человеко-дней работы. При этом, естественно, стоимость проектов даже одной и той же консалтинговой компании начинает сильно отличаться от одного клиента к другому, т. к. решаемые задачи различны, различен размер компаний-клиентов, различна глубина требуемого анализа и т. д. Должен заметить, что наша компания никогда не использует почасовую/подневную оплату. В основе нашей модели работы лежит жесткая, прописанная по пунктам процедура стратегического планирования, которую мы прекрасно умеем реализовывать практически в любых условиях, и которая слабо зависит от отрасли и размера компании-клиента. С компании-клиента за нашу услугу мы всегда берем фиксированную сумму независимо от отрасли и размера компании-клиента — покрывая любые возникающие вариации в нашей работе, требуемые ситуацией клиента (дополнительный сбор информации, дополнительный анализ, дополнительное согласование документов, дополнительный коучинг и обучение сотрудников), за свой счет.

Методики стратегического планирования могут сильно различаться, но на примере той методики, которую реализуем мы в нашей работе для клиентов, постараемся пояснить ситуацию — чтобы читателю было понятно, что продается и покупается на рынке, в каком качестве и количестве.

Как правило, работа по организации стратегической сессии и формированию стратегии протекает в несколько этапов. В нашем случае, они таковы:

(1) Формирование «ТЗ на стратегию»
Данный этап направлен на проектирование целевого будущего состояния компании. Здесь формируется набор «стратегических ограничителей» от учредителя в сторону компании. Это установление «планки», отметки, которую компания «не может не взять» в своем развитии. В процессе работы здесь имеют место одна или более встреч с учредителем/учредителями, формулирование образа будущего, подготовка и согласование официального обращения первого лица к компании в связи с началом проекта.

Абсолютный минимум в человеко-часах работы — 16 ч/часов;

Реалистично — 40–60 ч/часов.

(2) Управленческое интервьюирование ключевых сотрудников, выработка лонг-листа гипотез о возможностях развития
На данном этапе формулируется состав возможностей кратного развития бизнеса по всему периметру в 360°. Осуществляется глубокое интервьюирование широкого состава топ-менеджеров и ключевых специалистов компании, проводится контент-анализ интервью, выуживаются и преобразуются в формат «гипотез о возможностях» все идеи, которые фигурируют на всех уровнях в компании. При необходимости проводится специальный семинар «Низко висящие плоды», представляющий собой реестр типовых стратегий развития и направленный на стимулирование предпринимательского воображения участников. На выходе процесса получается 30–50 (иногда больше) гипотез о том, как компания могла бы достичь кратного прироста в своей деятельности.

Абсолютный минимум — 48 ч/часов;

Реалистично — 180–320 ч/часов.

(3) Формирование шорт-листа гипотез о возможностях развития, рассматриваемых на стратегической сессии
На данном этапе осуществляется как минимум одно, а, как правило, серия совещаний с ключевым заказчиком стратегической сессии. Детально прорабатывается лонг-лист гипотез о кратном развитии компании, отбрасываются неперспективные идеи, список укорачивается до шорт-листа в 10–12 ключевых наиболее перспективных гипотез. Назначаются ответственные в составе организации клиента за проработку этих идей и за их вынесение на стратегическую сессию.

Абсолютный минимум — 4 ч/часа;

Реалистично — 16–24 ч/часа.

(4) Формирование технических заданий на проведение участниками стратегической сессии точечных стратегических исследований и подготовку докладов
Каждая рассматриваемая компанией альтернатива развития, каждая возможность должна быть исследована и оцифрована, превращена в миллионы рублей потенциальной выручки, потенциального снижения затрат, потенциальной прибыли. На данном этапе каждая возможность превращается в программу исследования, декомпозируется в конкретный состав вопросов, ответив на которые можно будет информированно обсудить и оценить данную идею.

Абсолютный минимум — 24 ч/часа;

Реалистично — 36–48 ч/часов.

(5) Сопровождение подготовки участниками докладов на стратегическую сессию
На протяжении следующих 2–4 недель сотрудники компании клиента проводят точечные стратегические исследования по соответствующим гипотезам о возможностях, за которые они отвечают. С каждым исследователем-докладчиком ведется кропотливая работа по его коучингу, поддержке, сопровождению в проводимом им исследовании. По каждой возможности ответственные докладчики готовят краткие десятиминутные доклады-презентации на предстоящую стратегическую сессию. С каждым ведется цикличная работа по «доводке» его презентации «до кондиции», до максимально убедительного вида. Иногда количество итераций — обратной консалтинговой связи — по отдельным докладам достигает 4–5.

Абсолютный минимум — 24 ч/часа;

Реалистично — 40–80 ч/часов.

(6) Проведение стратегической сессии

Затем проводится собственно стратегическая сессия. Двухдневная стратегическая сессия включает в себя — в первый день — заслушивание всех докладов и их обсуждение по специальной методике. Дискуссия по каждой презентуемой гипотезе ведется специальными групповыми методами с использованием приемов «смены ролей» — это избавляет участников от отрицательной групповой динамики и «ловушек мышления» и резко повышает объективность, конструктивность и рациональность разговора о стратегии. В конце дня проводится групповая оценка всех прозвучавших идей по методу Дельфи. Утром на следующий день формулируется стратегия «Журавль в руках» или стратегия кратного безынвестиционного (низкоинвестиционного) роста компании. В течение дня ведется работа в группах, формулируются основные составляющие новой стратегии (портфель проектов развития и программа их запуска).

Абсолютный минимум — 16 ч/часов;

Реалистично — 32–48 ч/часов.

(7) Разработка концепт-стратегии: Фиксация итогов стратегической сессии в формате обобщающего документа «Концепт-стратегия»; согласование, доработка и утверждение документа
По итогам стратегической сессии проводится кропотливая работа по сведению всех принятых решений в единый концептуальный документ, который описывает сформулированную стратегию компании «на верхнем уровне». Документ согласуется с клиентом, корректируется, доводится до утверждения. Это структурная основа для дальнейшей разработки полновесного документа «Стратегия».

Абсолютный минимум — 40 ч/часов;

Реалистично — 80–96 ч/часов.

(8) Разработка стратегии: Декомпозиция и взаимоувязка всех принятых решений в формате детализированного документа «Стратегия компании … на перспективу до … года»; согласование, доработка и утверждение документа
На этапе разработки стратегии проводится серия дополнительных встреч, анализ и проектирование, направленные на формирование стратегических решений для всех уровней организации клиента. Стратегия превращается в конкретное руководство к действию для всех ключевых подразделений и сотрудников компании-клиента.

Абсолютный минимум — 60 ч/часов;

Реалистично — 120–148 ч/часов.

Итого, полный, «классический» (мы называем его «Управленческим») вариант подготовки и проведения стратегической сессии и формулирования стратегии занимает, в абсолютном минимуме, 232 ч/часа консалтинговой работы (а реалистично 544–824 ч/часа).

Короткий, «базовый» вариант сотрудничества, без разработки по следам проведенной стратегической сессии документов «Концепт-стратегия» и «Стратегия», составляет, в абсолютном минимуме, 132 ч/часа консалтинговой работы (а реалистично 344–580 ч/часов).

Наш предприниматель-сосед, с которым мы вели переговоры, но который предпочел вместо реализации нашей процедуры работы провести однодневную стратегическую сессию без подготовки, заплатил 40 тысяч за 6 часов работы консультанта-фасилитатора. Это получается примерно 6 667 руб. за час работы. Наш знакомый предприниматель думает, что удачно сэкономил, но на самом деле, смотря на это циничным экономическим взглядом, он купил услуги вовсе не дешево. Он заплатил консультанту больше $100 в час. Примерно по подобным же расценкам реализуются консалтинговые программы, финансируемые департаментом малого и среднего бизнеса Европейского банка реконструкции и развития (Екатеринбург).

Наш классический проект по подготовке и проведению стратегической сессии и разработке стратегии по этим расценкам должен был бы стоить — по абсолютно минимальной оценке — 1 546 744 руб. (а реалистично 3 626 848 руб. – 5 493 608 руб.).

По прайсу же он у нас стоит 1 349 900.*

Наш базовый проект по подготовке и проведению стратегической сессии по этим ценам должен был бы стоить — по абсолютно минимальной оценке — 880 044 руб. (а реалистично 2 293 448 руб. – 3 866 860 руб.).

По прайсу же он у нас стоит 499 000 руб.*

Итак, для тех, кто хочет сэкономить на стратегическом консалтинге, подчеркну вывод из вышесказанного: самое дешевое предложение на рынке вовсе не является самым выгодным. Вполне может так случиться, что, стремясь снизить чек, вы просто купите втридорога символическую услугу, и ваш бизнес не получит никакой пользы. По крайней мере, наш знакомый предприниматель, сэкономивший на стратегической сессии, позже сказал, что, честно говоря, ничего особенного не извлек, что «можно было и не проводить».

Так же необходимо заметить, что для большинства консалтинговых компаний и консультантов подготовка и проведение стратегических сессий является всего лишь одним предложением из реестра их услуг: они их проводят «из общих соображений». Мы же являемся компанией-экспертом по стратегическим сессиям. Мы специализируемся на этом. Мы просто ничем другим больше не занимаемся кроме подготовки и проведения стратегических сессий. Качество наших услуг — Bentley. (Правда мы берем с наших клиентов стопроцентную предоплату, и ни при каких обстоятельствах не отменяем начатые проекты. Это принцип «сожженных кораблей», один из принципов нашей политики качества. Вместе с тем, многие наши клиенты рассматривают данный пункт вовсе не как недостаток, но, наоборот, как преимущество нашего